Pourquoi utiliser un CRM en tant que commercial ?
Les tâches dévolues à un commercial sont nombreuses et complexes. Ce dernier doit en effet rester en contact avec de nombreux prospects pour tenter de les convaincre et de les transformer en clients. Or, il est nécessaire tout au long du processus de vente de les faire avancer sur le pipeline de vente. La connaissance du client et de ses besoins doit alors aller de pair avec une fine maîtrise du fichier client.
Il est possible d’optimiser ces process commerciaux en utilisant un CRM. Cet outil précieux va vous permettre de gagner du temps tout en accroissant l’efficacité de la force de vente.
Qu’est-ce qu’un CRM ?
Un CRM (Customer Relationship Management) ou gestion de la relation client est une solution logicielle centrée sur le client. Selon le type de CRM, cet outil intègre différents modules ou fonctionnalités. Dans tous les cas, il permet d’optimiser les relations entre les clients et l’entreprise et de rationaliser les processus.
Les logiciels CRM peuvent notamment comporter les fonctions suivantes :
Gestion des contacts : L’outil centralise les données des prospects, des clients et des fournisseurs. Il est alors possible de retrouver rapidement les informations importantes.
Gestion des leads : Cet aspect du CRM a pour objectif de gérer et d’optimiser l’ensemble des processus liés à la génération de leads et à leur conversion en clients.
Gestion des pipelines de vente : Grâce à cette fonctionnalité, vous gardez à tout instant une vision claire des différentes étapes constituant le processus de vente.
Capacités d’automatisation : Généralement, un CRM possède des fonctionnalités d’automatisation des tâches. Cela permet aux collaborateurs de gagner du temps et de se concentrer sur l’essentiel.
Analyse des données : Enfin, via des tableaux de bord, il est possible de visualiser de manière détaillée les données du CRM. C’est idéal pour suivre les performances des ventes et l’évolution du chiffre d’affaires de l’entreprise.
Bien entendu, tous ces éléments ne sont pas forcément pertinents pour chaque entreprise. L’une des spécificités d’un CRM est d’être personnalisable. Par conséquent, l’important est de pouvoir accéder à des outils qui permettent d’atteindre les objectifs fixés par l’équipe des ventes.
Pourquoi utiliser un CRM pour une équipe commerciale ?
Même les petites et moyennes entreprises ont tout à gagner en déployant un CRM pour leur activité commerciale. En effet, cet outil en mode SaaS va vous aider à dépenser moins de ressources humaines et financières pour obtenir un résultat supérieur. C’est l’automatisation et l’optimisation qui favorisent cette efficacité.
D’autant que les commerciaux doivent réaliser de nombreuses tâches : la recherche d’informations, la prise de notes, la rédaction d’un journal des interactions ou bien encore les réunions avec les clients. En définitive, le commercial ne peut consacrer qu’une fraction de son temps à la vente en elle-même. Le CRM commercial va ainsi alléger les collaborateurs du service vente et accroître leur performance commerciale.
Quelques chiffres permettent de se rendre compte de l’importance d’un CRM :
Un commercial qui utilise un CRM peut atteindre des résultats supérieurs de 24% aux objectifs fixés initialement ;
Avec l’utilisation d’un CRM, les charges du service commercial peuvent être réduites de 40% ;
Suite à l’implémentation d’un CRM, le taux de transformation des prospects en clients peut augmenter de 300% ;
47% des entreprises qui utilisent un CRM observent un impact positif sur la rétention client.
Les 4 atouts principaux du CRM commercial
Nous pouvons dégager quatre bénéfices principaux à l’utilisation d’un CRM en tant que commercial. L’ensemble de ces avantages garantit un travail plus agréable pour les collaborateurs qui profitent de l’implémentation d’un CRM tout en accroissant l’efficacité de la force de vente. En d’autres termes, un CRM est idéal pour retenir les talents et booster le chiffre d’affaires.
Hiérarchiser les prospects efficacement
L’une des problématiques du commercial est de savoir quel prospect cibler à un moment précis. Pour gagner en efficacité, il est en effet indispensable de comprendre à quel endroit du pipeline de vente se trouve le prospect.
À cet égard, l’outil CRM est très pertinent. Grâce à la hiérarchisation et la répartition des différents prospects, vous pouvez facilement prioriser les leads et chaque collaborateur prendra en charge l’un de ces prospects. Filtrer les prospects par lead chaud ou froid devient alors une tâche simple et rapide.
Centraliser les données client
À chaque phase de prospection de nouveaux clients, les informations relatives à ces prospects sont enregistrées. En utilisant un CRM, vous n’avez pas à réaliser une fastidieuse saisie de données manuelle. Les différentes interactions peuvent être enregistrées sans aucun effort et de manière automatique dans l’outil. Il est ensuite possible de consulter l’historique des échanges.
Cette centralisation est idéale pour accéder rapidement aux données. La satisfaction client est par conséquent améliorée, car chaque commercial possède à tout moment les données relatives aux clients avec lesquels ils échangent. De plus, les informations recueillies permettent d’optimiser en permanence les processus de vente via des processus d’analyses rigoureux.
Améliorer significativement la productivité
La possibilité d’automatiser certaines tâches à faible valeur ajoutée est une manière très pertinente d’accroître la productivité. Chaque étape du processus de vente devient plus fluide grâce au logiciel CRM commercial. De la gestion du contact, à la prise de note en passant par les rappels de rendez-vous, les collaborateurs sont plus efficaces et perdent moins de temps inutilement.
Assurer un bon suivi des ventes
Enfin, une telle solution logicielle est parfaite pour assurer un suivi des opportunités commerciales. Le tableau de bord du CRM permet de visualiser l’état des ventes et l’avancée des projets par rapport aux objectifs. L’usage d’indicateurs de performance garantit un suivi réaliste de la performance des ventes à long terme ainsi que la visualisation du pipeline en temps réel.
Un outil idéal pour optimiser le cycle de vente
Comme nous avons pu le voir, le CRM commercial est un outil en mode SaaS qui favorise la performance des équipes. En simplifiant et en optimisant les workflows, cet outil permet de rationaliser les processus et accélérer la croissance de l’entreprise de manière notable. Pour toutes ces raisons, en tant que commercial, utiliser un CRM est une manière idéale d’atteindre des objectifs très supérieurs à ce qu’il est possible d’atteindre sans une telle aide logicielle.