CRM : Qu’est-ce qu’un outil de gestion commerciale ?
Vous désirez optimiser vos processus commerciaux et améliorer les performances de votre force de vente ? Vous avez très certainement déjà entendu parler des CRM. Ces logiciels sont en effet des incontournables du suivi des ventes et de la gestion des relations commerciales. Pour vous aider à comprendre l’intérêt d’un tel outil, nous vous présentons dans cet article les caractéristiques d’un CRM et la manière de trouver celui qui vous convient le mieux.
Qu’est-ce qu’un CRM ou Customer Relationship Management ?
Le CRM est un outil qui a été développé dans l’objectif d’optimiser les ventes. Il s’insère dans ce qu’on appelle la gestion de la relation client. Cette dernière regroupe tout simplement l’ensemble des actions, outils et techniques qui vous permettent d’atteindre vos clients, les satisfaire et les fidéliser.
Ainsi, le CRM va permettre de :
- Mettre en place une relation client de qualité ;
- Comprendre les attentes du client ;
- Maîtriser les différents canaux de communication ;
- Personnaliser l’expérience client que vous proposez.
Une solution CRM est donc un pilier des équipes commerciales. Cet outil, lorsqu’il est entre les mains des forces de vente, va permettre de mieux répondre aux besoins des clients en faisant appel à une technologie de pointe.
Savoir différencier CRM et ERP
Notons qu’il est très important de distinguer deux types de logiciels :
- Le CRM (Customer Relationship Management) ;
- L’ERP (Entreprise Ressource Planning).
Le premier, comme nous l’avons vu précédemment, est utilisé pour gérer la relation client. Grâce à lui, les différentes actions d’un processus de vente sont optimisées. Cela permet d’accroître significativement la satisfaction client, fidéliser la clientèle et augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
L’ERP ou PGI (Progiciel de Gestion Intégré) quant à lui est plus polyvalent, mais moins spécialisé. En effet, il intègre certaines fonctions commerciales, mais ajoute également des fonctionnalités liées aux processus opérationnels. Nous pouvons notamment citer la gestion des commandes, des stocks ou bien encore la comptabilité.
En fonction des besoins de l’entreprise, il est possible d’ajouter différents modules à un ERP tels que :
- Gestion des commandes clients et SAV ;
- Chaîne logistique (gestion des stocks, inventaires, etc.) ;
- Comptabilité / Gestion comptable (facturation, gestion de la paie, etc.).
Ainsi, un ERP possède de sérieux atouts. Cependant, quand l’objectif est avant tout d’acquérir un logiciel de gestion pour améliorer le cycle de vente, un CRM est bien plus indiqué.
Quelles fonctionnalités sont utiles pour votre activité commerciale ?
Votre logiciel de gestion commerciale ou CRM peut intégrer diverses fonctionnalités. Les meilleurs outils intègrent notamment les fonctionnalités suivantes :
- Gestion des prospects et des contacts ;
- Visualisation du pipeline commercial ;
- Suivi des objectifs commerciaux ;
- Gestion des tâches et rappels.
La gestion des prospects
Avant tout, l’incontournable de toute gestion des ventes est le suivi des contacts avec les prospects et les clients. Ainsi, un bon CRM offre une centralisation des informations. Cela permet de retrouver en un seul et même endroit les numéros de téléphone ou les emails professionnels des clients potentiels.
De plus, une synchronisation avec les outils de messagerie et de courriers électroniques est un indispensable pour un suivi précis des évènements. De cette manière, vos collaborateurs auront l’opportunité de réaliser une prospection commerciale qualitative.
La visualisation du pipeline de vente
Pour assurer un suivi des ventes et des opportunités commerciales, il est nécessaire de pouvoir visualiser de manière claire les différentes étapes du processus de vente. Un tableau de bord peut ainsi intégrer des vues personnalisées pour suivre l’avancée des contacts B2B dans l’entonnoir de conversion.
De plus, un logiciel CRM peut aussi vous proposer de hiérarchiser les leads et leur attribuer un score. L’ensemble de ces fonctionnalités est idéal pour faire gagner du temps à votre force de vente. Or, tout ce temps gagné est du temps qui peut être alloué à des tâches à valeur ajoutée. In fine, le retour sur investissement est maximisé.
Le suivi des objectifs commerciaux
En tant que décideur, il est essentiel d’étudier la performance des équipes. Vous devez être en mesure d’évaluer la pertinence des campagnes marketing ou de la performance commerciale de vos collaborateurs.
Utiliser un CRM est alors très important. Ce type de solution digitale est en effet parfaitement adaptée pour créer des rapports personnalisés et suivre des indicateurs de performance incontournables. Ces derniers peuvent être le nombre d’emails envoyés, les appels effectués, le temps passé sur chaque prospect ou bien encore le volume de vente finalisée.
La gestion des tâches et rappels
L’ensemble des collaborateurs de votre équipe de vente a de nombreuses responsabilités. Les tâches s’accumulent et il peut alors être délicat de ne rien oublier. Pour cette raison, un bon CRM doit nécessairement intégrer une gestion des tâches performante.
Ainsi, chacun de vos commerciaux pourra ajouter des tâches de rappels, des réunions ou des appels téléphoniques, puis recevoir des notifications en amont. L’efficacité de vos collaborateurs pour convertir des clients sera meilleure, car ils pourront se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée.
Comment choisir votre CRM ?
Un CRM est un outil puissant. Cependant, l’important n’est pas tant d’utiliser le logiciel le plus célèbre ou le plus coûteux, l’important est au contraire de trouver la solution la plus adaptée à votre entreprise.
D’autant que si vous êtes gérant ou collaborateur d’une petite ou moyenne entreprise, les budgets sont limités. C’est la raison pour laquelle il est indispensable d’identifier le CRM qui intègre des fonctionnalités réellement utiles.
Le suivi et l’optimisation des actions marketing et de la prospection sont des éléments importants. Tout comme la possibilité de centraliser les informations efficacement pour acquérir une connaissance client permettant de fidéliser votre base client.
En outre, la prise en main rapide du logiciel de gestion commerciale favorise son adoption par les différentes équipes de vente. L’ergonomie, la simplicité et la praticité doivent ainsi être au cœur de l’expérience.
Certains CRM sont d’ailleurs spécifiquement conçus pour les PME. C’est notamment le cas de Saalz. Offrant l’ensemble des fonctionnalités pertinentes que l’on peut attendre d’un CRM, cet outil propose des tarifs accessibles.
L’objectif de Saalz a été dès le début de proposer une solution de gestion CRM puissante, affichant un excellent rapport qualité prix. Dédié aux commerciaux et aux SDR, il permet d’accroître l’efficacité des équipes et d’optimiser le ROI de votre entreprise, notamment via son coût maîtrisé.
Pour essayer sans vous engager, il est possible dès aujourd’hui de tester le produit sans carte bancaire ou demander une démonstration.